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教你广交会如何成交订单?

时间:2016/8/27 11:16:57    来源:会员投稿   作者:conglongM
内容提要: 不同于一般展会,广交会上的客户多数带着订单过来的。事实上,广交会不仅是客商了解供应商的窗口,更是不少客商管理供应商的平台。集中在1-2周的时间内,可以同数十家供应商见面,甚至访问工厂,验货等。
 广交会不同于一般展会,广交会上的客户多数带着订单过来的。事实上,广交会不仅是客商了解供应商的窗口,更是不少客商管理供应商的平台。集中在1-2周的时间内,可以同数十家供应商见面,甚至访问工厂,验货等。 
广交会对于广大外贸业务员既是一个巨大的机遇,也是巨大的挑战。说是机会,这么多外商,很多都是行业内的有分量的分销商,带着众多的订单。说是挑战,这么多的同行,争夺相同的订单,僧多粥少。 
怎么才能拿到更多的订单呢? 
一)与众不同 
同一类产品,这么多的供应商。大家的东西都差不多,如果你的东西没有特色,不能让客户感觉到明显的不同,就容易被客户忽略掉。最好是能做点与众不同的产品。 
如果产品没办法与众不同,就想办法在款式上,定位上,或者在陈列风格上,做差异化。或者抓住产品的一个特质,卖点,放大突出。比如做水龙头,你可以强调你是无铅龙头。客户就容易记住你了。 
二)紧紧咬住 推动进展 
打铁要趁热。一旦客户表现出浓厚的兴趣,就要想办法推动往前进展。否则,等客户回去了,他很多的事情会分心,也很容易把你给忘了。我们的竞争对手,不仅是同行,更是所有分散客户注意力的事。 
如果客户说我明天再过来,不要真的认为他就一定会回来的。事实上很多客户因为别的事给分散了注意力,并不会回来。所以,要马上把摊位好告诉他。记着要问客户要名片,要他在中国的联系方式。有很多客户有中国手机,没有的可以要他的宾馆号码。接下来的时间,记着给客户打电话,约他再回来。 
能在广交会谈下来的订单,争取在广交会上谈成,回去后机会就更加渺茫了。 
三)消除客户的潜在顾虑 
感兴趣的客户往往问题很多。多想想“客户为何会问这个问题?”如果不清楚,就问客户“你为何要问这个问题?”客户的回答往往会告诉你客户的顾虑是什么?需求是什么?解决好客户的顾虑,就会推动销售往前进展了。 
一个有顾虑的客户是不会马上下单给你的。所以要认真聆听,仔细观察,解决客户的顾虑。 
四)别给客户压力 
紧紧咬住,不等于给客户压力。要内紧外松。自己要抓紧,但不能给客户感觉到你很着急成交,否则会让客户不舒服,被有些客户谈判的时候利用。还有,因为你急着成交,客户反而就觉得不需要那么紧张了,因为你急了,他显示出不着急才对他最有利。也有些客户,因为你急于成交,他感觉你一定别有所图,吓跑了。 
五)专业 
外商对于供应商的判断很多不是基于你是怎么说的,而是基于你是怎么做的。所以业务员的专业xing就显得特别重要。有的外商见面几分钟就会判断是否要同一个业务员,一个公司合作了。如果业务员做事不专业,可能因为一句话就会毁掉一个潜在的生意,自己还不知道。 
什么样才是专业呢? 
1)值得信任:西方客户特别不能容忍撒谎。他们能够接受一个人犯了错而认错,但绝不容忍一个人撒谎或者不承认错误。有的老板昨天刚报的价格,今天就反悔了。西方有的国家,口头承诺也是一种协议,是一种信用的体现。如果昨天说的,今天就推翻了,客户不会有安全感。 
个个业务员都知道赢得客户信任的重要性。有人问我,如何才能赢得客户的信任?我的答复是“做个值得信任的人。”信任不是靠技巧赢取的。 
2)可靠:你对行业了解有多深入?你公司有什么样的能力?把订单交给你们靠谱吗?这些客户在心里会不断地思考的。客户考虑到的问题,你考虑到了。客户考虑不到的问题,你也考虑到了。这样客户把订单交给你能不放心吗? 
3)稳定:你的质量今天挺好,可下一批又不行了,这样客户就不敢跟你合作。这个产品客户刚在他的50个店里陈列了,你说不能供应了,客户又会怎么办? 
4)responsive积极回应:客户问一个问题,你环顾左右而言他,说了一大堆自己觉得很重要的,可偏偏客户最关注的问题,你却不理他。一个邮件等了很久也没得到回复,客户还能有信心吗? 
5)预见性:交货期马上就到了,你告诉客户说材料采购有问题,客户会有big surprise.所以一旦预见到潜在的问题,就要及时同客户沟通。在广交会上,要慎于承诺,言出必行。我谈供应商的时候,有的供应商说这个也行,那个也行,我就不敢用了。因为明摆着,他就是为了先应付你,把单子拿下来,不说实话,至少他没有认真考虑细节问题。 
6)注重细节:魔鬼都存在于细节中。只有关注细节,才能把事情做对。 

六)不卑不亢 
有的销售很冷漠,客户进来也没有个笑容。也有的销售热情过头了,每个走道上路过的客户都拉他进来。客户因为需要才会购买。你的产品陈列本身就是一种筛选。我曾经花了很长时间,终于把一个不是做我产品的客户说动了,购买了我的产品,最终他还是以失败告终,因为他缺少相关的渠道,对于大家都不好。 
是你的就是你的,不是你的,急也没用。请淡定些,从容些,优雅些,大度些。 
客户买与不买,都是客户,都对他很礼貌。 

七)充分准备,不知道的问题不要乱说 
展会前要对产品和行业进行深入了解。准备好所有跟销售相关的信息,以及客户可能会问到的问题,演练几遍。如果被客户问到自己不清楚的问题,不要逞能,根据自己的想象来说。可以反问客户:“你需要什么样的”可以对于这个问题的回答,你知道客户的要求,然后看公司是否能满足客户的要求。也可以说,这个我需要问一下我们的工程师。这样客户看到你的认真负责的态度。  
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