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外贸技巧:美国、印度、澳大利亚

时间:2016/12/30 9:58:59    来源:会员投稿   作者:WJ
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内容提要:

美国

    很多老美客户也知道和中国存在时差,但是经常也是会守在电脑前等你的回复的,而他们最不愿意花费时间在无畏的等待上,老美客户“最受不了的是那些供应商,明明在线,去联系的时候毫无反应“,大多买家也会合理分配自己的时间的,所以他不会只和你一家在线卖家的联 系,比如联系你以后3-5分钟没反应,他就会去找下一家,许多买家都会和我们反馈”最喜欢直接的交流,不存在任何时差,来往的chatting就能要到想 要的信息“,我相信这也是为什么很多中国供应商喜欢在半夜还时刻保持在线的原因吧!

第一:美国人喜欢直接和简便的方式。

    美国人比较直接,做事不喜欢拖拖拉拉的,所以大部分老美付钱比较准时,不像有些国家客户需要delay好久。而关于为什么那么多老美喜欢用Paypal,这 个和Paypal已经在美国的市场占有率相当高和培养了这些用户习惯有关,就和我们爱用支付宝一样,习惯和口碑已经存在了,虽然paypal手续费很高, 但是老美还是很喜欢用这个而不愿意去用T/T. 

第二:美国人不爱讨价还价。

    美国人和印度人不同,整个国家没有太多讨价还价的传统。所以,给老美的报价就不要像对待印度人那样(具体见下文印度部分)给出一个迷糊价让老美跟你砍价,他 们才没这种心思跟你来来去去砍价呢!很多人可能会觉得老美自是高傲,但是这可能与国家习惯和美国霸主的地位相关,报价不宜太高也不宜太低,太高会让客户觉 得你坑了很多,太低老美会觉得你的质量很差。而且美国人对于质量的要求也要比一些普通国家高的多,所以报价环节要尤其注意。

第三:美国人喜欢社交网络。

    一般会觉得老美还是比较fashion的,爱好高科技,喜欢社交网络,所以在平时的沟通中也可以多使用一些潮一些的词汇或者社交工 具,facebook,twitter,skype这些都已经快过时了,现在可以多聊聊新兴的比如Google眼睛之类的可穿戴装备,Whatsapp等 等更为时尚的产品,尤其是对于商业相关性较大的词汇和话题,可能会能吸引住老美,他觉得和你兴趣相投之后,就会多多和你联系,商机就在这里了。

印度

    邮件书写注意事项:印度语“你好”——Namaste,有兴趣的亲们可以在邮件尝试和买家套套近乎。印度商人有贪小便宜的心理,不妨在联系或者做生意的过程 中,给予一些小优惠。但是也不要一味小恩小惠忘记了自己的底线。印度客人呢比较喜欢便宜的东西,不像老美更追求品质,因此往往把price,cheap,expensive挂在嘴上。

第一:初次报价可以略高 

    印度人喜欢比价,一开始报高一点可以给他们还价的余地,给他可议余地,同时也要把握分寸,不然一股脑儿太高,他直接不理你了。这样做是满足最终印度买家在和你的negotiation中赢得最终拿到低价,赢得最终谈判方的成就感。

第二:要适时学会装

    装是啥呢?不是装不懂,而是在印度买家和你沟通过程中,当他抛给你一个价格时候,虽然明明你知道他会和你还价,或者他给你一个低价时候其实你也可以给出这样 的价格,但是要会装,装得这个价格你是初次听到,非常吃惊和意外。如果不装,印度买家会觉得“好吧,其实你这个低价应该也能给的,那你为什么不给呢?”

第三:记得圆滑谈判

    在他给出一个低价的时候,其实你真的做不了,但是你千万别“一股气冲过去说一堆噼里啪啦的话告诉他”你妹的,这么低的价格,你该找谁找谁去“。如果这样,好 吧,那肯定拿不到订单了。举个比喻,要是问一个老板一件T恤多少钱,老板开价可能是300,还个50,如果这个价格老板卖不了,开始噼里啪啦把你骂一顿, 最后你觉得我这是造什么孽问了这话,一点顾客是上帝的赶脚也没有,巴不得想赶紧走,所以说遇见印度买家问了个超低价的时候千万别硬碰硬,圆润一点处理,告 诉他咱价格低不到这个份上的原因,如材质不同等。

第四:支付方式注意事项

    优先选择T/T和L/C,也可以做D/P,但是一定要收预付款,我们一般是30%左右,最少也要20%。而且没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同 规定了明确的交货期。印度商人的信誉相信大家都清楚。LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对,选择当地比较大和信誉好的银行,能加上保兑最好。 D/P尽量不建议做。

澳大利亚

    澳大利亚买家做生意也是有很多小技巧的!

 第一:学会相处,建立信任感

    应对澳大利亚的买家,建议先不要急于是往PI,订单走,试着先和澳大利亚买家结识,建立相互信任感。澳大利亚买家一般都很随和,很nice,他们不像很多国家的买家目的很明确很急切,他们比较easygoing,所以先建立信任感,再在交流过程中拿到结果。

第二:多尝试及时沟通

    澳大利亚和中国的时差没有和美国那么狠,而且澳大利亚客户也挺习惯用skype,可以尝试用skype和他们联系。此外,电话很方便,现在费用也不高可以多试试语音交流。

第三:有礼貌,客情很好

    一般澳大利亚客户很有礼貌,如果和你的贸易合作非常愉快都会希望和你能成为朋友的那种。澳大利亚客户非常愿意跟人分享快乐,所以要抓住澳大利亚买家,作为业 务员的我们也需要非常热情,有礼节才行。但是呢,由于礼貌太好,只要你回复他,大部分他都会意思回复你下滴~所以自己也要意会下澳大利亚买家给你的回复是 否真的有意向和你继续做生意啦。

第四:诚信,千万要守信用

    没有把握的事情千万不要答应客户,这样会有失信誉,客户这次体验差了很难回头。答应了客户的事情就一定要做到,要时时跟进,不能只听旁人说,自己要实地检 验,到工厂去跟进。即便有时候真的是自己这边的失误,也一定要和客户解释清楚,比如若货期延期,可以提前跟客户说清楚,这样客户也好有个心里准备,千万不 要隐瞒客户,隐瞒只是用一个谎言去圈住客户,但是你不知道什么时候客户就挣脱以后逃走了。

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