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【外贸分享】如何理性看待客户的价格纠缠?

时间:2017/2/8 15:42:48    来源:会员投稿   作者:小冯
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内容提要: 很多外贸业务员对客户的价格纠缠很头疼,那么到底有没有什么方法或思路来应对呢

有以下几点需要注意:


1)要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情


-你对对方的市场了解吗?

-对方市场适合什么样的产品质量?

-自己的产品处于什么样的品质区间?

-产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?

-客户市场上常见的是哪些规格?

-有哪些不同?


比如美国市场,就我做的产品来说,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。在这个市场上,高端、中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的以“采购数量大,质量高档”为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司会再转卖到南美。如果给美国客户的价格报得太高,反而会得不偿失。



你的产品定位:


打个比方,如果你的产品质量高,那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,就不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样,这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。


之前我也提到过,一个业务员收入的高低,并不在于他有多少数量的客户,而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。那些价格接受能力差,又诸多要求的客户,不值得你去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱,操着买白粉的心,没有意义。


中国有句古话,叫做“人以群分,物以类聚”。做销售做到最后你会发现,你的老客户都是跟你脾气相近,能够给予理解,并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友,你的优质客户。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,因为你不带他玩,他已经去折磨别人去了。


所以放轻松,不要对自己求全责备,要明白一点,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。即使你卯足了劲,结果也只是憋出了一个屁。还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。


2)稳定心态

 

这里我想多说一些关于心态的问题。

作为一个过来人,我能理解业务员久久没有订单的心态。但是成功没有捷径,忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限,伴随着成长之路的往往是疲惫,颈椎不适,腰酸背痛,莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄,更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。

我见过很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来。


从某些角度来说,新人也需要价格上的扶持,但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对,怎样合理地应对客户要求降价的要求。手把手地指导业务员谈定客户,并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧,让他去领悟,而不是给个成本价让业务员去接单。

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人,同意不惜以成本价甚至略亏去接单,(我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户),那你完全可以转两个这样的客户,让业务员去底价接单,可这样的同情认可或鼓励,是没有任何意义的。


好的业务员,不急于接单!

业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。做业务,一定要有底线!只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能。


3)尽可能多地分析客户

如果通过网络资源无法对客户了解更多,那就在邮件有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么。

 

具体怎么分析,怎么提问,我就不再复述了。

 

4)很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚长声势

 

客户很多时候其实只是一种虚张声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应。这是一场心理战,我们把利润设想为城池,你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可是今后无休止的割地求和。

 

已经记不清有多少次价格谈到最后,我坚决不再让步,客户对我说:

 

If that, we are afraid we will place orderto other suppliers.

 

而我回复:

 

Based on our quality, our profit is verylow. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order willbe rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting thisorder, it only makes our workers tired and occupy capital.

 

If we force ourselves to accept this order,we may have to bring down the quality to average our cost

 

So please kindly evaluate our price again.If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order.Appreciate for your support.

 

最后客户还是自己找了台阶下,把订单下过来,如:We need shipment on time. If you assure you will make shipment ontime, please send PI.

 

为什么明知道有些订单还有空间可以降价,我不降价呢?因为在大多数情况下,一个买家,当他跟你杀价两次以上时,其实他内心已经认可了你的产品和价格,这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步,是种很危险的行为。因为你赚取正常利润他是无可厚非的,如果你一味降价,他只会觉得自己被宰。所以你告诉他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bringdown the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。

 

5)业务员的敏感度修炼

 

很多人经常问这样的问题:我们是工厂,我很确信我的价格很有竞争力,可客户还是拒绝我们,说价格太高。应该怎么回复呢?

 

很多业务员被客户这样拒绝会很泄气,不知如何是好。这个时候,如果你找不到客户拒绝你的真正原因,就可能会导致该市场一揽子的客户也说你价格太高。

 

我认为,如果市场上的客户都说价格相差太大、价格太高,那么这类业务员就需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:

 

要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;

 

要么是有些同行在偷工减料;

 

(但这里要注意排除中东客户,因为很多中东客户还价都是无节操,超低的,跟你慢慢还价)

 

市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品,今年已经普遍卖着B品质或规格的产品;也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。

 

(注意,有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户,你的供应商在偷工减料,这是一种贬低竞争对手的行为,会引起客户的反感。)

 

我一般会先把客户的拒绝放在一边,因为相对于单单一两个客户的拒绝,这个问题背后隐藏的问题更值得研究—— 洞察和摸清当下的市场信息行情。

 

这时候,我宁愿安排快递去客户那里取样品,到付也要积极索要到,然后好好研究到底和你的产品有什么不一样,这个是相当必要的。

 

我一般这样和客户沟通:

 

With reference to your target price, webelieve we are not talking the same product, maybe different quality orspecification. According to our experience, this is frequently happen whenprice has big gap.

 

For you to get right cost, It would bebetter if you could send us your samples. We think it is the best and effectiveway to avoid any possible mistake or misunderstanding.

 

然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号,可以表现得积极有诚意一些:

 

If not convenient, we will arrange courierto collect samples from your side. How do you think?

 

很多此类客户我都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕,因为一旦发现了原因,价格高的问题就很容易解决。相比较而言,那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。

 

6)关于中东客户

 

对于中东客户,大家可能会有个误区,就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言,中东还是有一些国家对质量要求很高的,如以色列,黎巴嫩等国。

 

也经常有人在微博上问我,中东的客户让我发PI,但PI发过去半天也没反应。到底是怎么回事?

 

其实这是跟那边的商业习惯有关。对中东客户而言,PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式报价单”而已,并不像我们理解的发PI就是订单谈成了。

 

如果客户都没怎么讨价还价让你发PI,那就只是一个“正式的报价单”了。

 

对于中东的客户,如果价格商讨好了,客户让你发PI过去,千万不要当成万事大吉了,要跟进得紧一些。可以先催客户回签PI,尽管客户回签了PI,有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数,此时可以让客户发印刷包装设计。

 

如果客户发给你了,那么你基本可以放心了,因为他如果不想跟你做,是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你,那么你就要有心里准备,此单可能被放鸽子了。

 

7)如果价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户的拒绝,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价!

 

降价时要讲究策略,用一些不难接受的条件换取对方让步,你再给出降价。不要显得你是在随意降价,那么客户会怀疑你的价格很有水分!

 

8)酌情提供一些更宽松的付款方式

 

很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度的。


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